107 irre Vertriebsstatistiken

Statistiken sind ja so eine Sache und mit Vertriebsstatistiken sollte man besonders vorsichtig sein – allerdings haben mich die folgenden ebenso erstaunt wie den Autor ursprünglichen Blog-Beitrages Scott Tousley: Vertriebserfahrungen auf den Punkt gebracht – so möchte ich die Essenz umschreiben. Die Vollgas Vertriebsberatung

Hamburg kann sich nur anschließen, deswegen der Beitrag hier in der Übersetzung:

Als ich diese zwei Fakten herausfand, war ich geschockt:
– 44 Prozent der Vertriebsmitarbeiter geben auf, nachdem sie einmal nachgefasst haben.
– 80 Prozent der Verkäufe werden erst nach fünfmaligem Nachfassen abgeschlossen.

Lesen Sie, was ich lese?

44 Prozent der Vertriebler werden ihr Geschäft mit einer 80-prozentigen Wahrscheinlichkeit nicht abschließen.

Zu oft geben wir nach einer Folge-E-Mail auf – ungeachtet der belegten Tatsache, dass mehrmaliges Nachfassen notwendig ist.

Fakt ist, dass das nachhaltige Versenden von E-Mails diesem Unternehmer dabei geholfen hat, mit mehr als 27 wichtigen CEOs in Kontakt zu treten – ohne jede Einführung. Dabei handelt es sich beispielsweise um die CEOs von Amazon, Twitter, Imgur und Pandora.

Aber die Beständigkeit ist nur ein Schluss, den Sie aus den folgenden 107 Vertriebsstatistiken ziehen können. Es gibt darüber hinaus unzählige andere, die aufgedeckt werden wollen. Nutzen Sie diese enorme Datensammlung, um schneller zu verkaufen, weniger Zeit mit unnützen Aufgaben zu vergeuden und mehr Abschlüsse in weniger Zeit zu realisieren.

1. 44 Prozent der Vertriebsmitarbeiter geben nach einmaligem Nachfassen auf.

2. Die durchschnittlichen Vertriebler unternehmen lediglich zwei Versuche, um einen potenziellen Kunden zu erreichen.

3. Für 80 Prozent der Verkäufe werden fünf Anrufe zum Nachfassen des Gesprächs benötigt.

4. Die Untersuchung zeigt, dass 35 bis 50 Prozent der Geschäfte an den Verkäufer gehen, der zuerst reagiert hat. (Anm. der Red.: Diese Vertriebsstatistiken machen deutlich: Wer schneller ist, ist erfolgreicher!)

5. Wenn Sie einen Internet-Kundenkontakt innerhalb von fünf Minuten nachfassen, steigt die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses um das Neunfache.

6. 63 Prozent der Menschen, die heute in Ihrem Unternehmen Informationen anfragen, wollen nicht innerhalb der nächsten drei Monate kaufen – rund 20 Prozent benötigen mehr als 12 Monate für ihren Kauf.

7. Nur 25 Prozent der Kundenkontakte sind stichhaltig und werden den Vertrieb voranbringen.

8. 50 Prozent der Kundenkontakte sind grundsätzlich geeignet, allerdings nicht für einen kurzfristigen Abschluss.

9. Aus gepflegten Kundenkontakten resultieren im Durchschnitt rund 20 Prozent mehr Verkaufschancen als aus nicht gepflegten.

10. In Unternehmen, die sich in ihrer Kundenpflege hervor tun, erzielen Vertreter eine neun Prozent höhere Verkaufsquote.

11. Gepflegte Kundenkontakte realisieren einen um 47 Prozent höheren Kauf als nicht gepflegte.

12. Nur drei Prozent Ihrer Kunden kaufen aktiv, 56 Prozent sind noch nicht soweit und 40 Prozent sind in der Schwebe.

13. Unternehmen, die ihr Kundenmanagement automatisieren, realisieren einen Einnahmenzuwachs von zehn Prozent und mehr in einem Zeitraum von sechs bis neun Monaten.

14. Mailings zur Kontaktpflege bewirken eine CTR von acht Prozent, im Vergleich dazu schaffen allgemeine Mailings gerade einmal drei Prozent.

15. Mailings zur Kontaktpflege verursachen eine vier- bis zehnmal höhere Resonanz als einmalige und aus dem Zusammenhang heraus gerissene Mailing-Aktionen.

16. Unternehmen, die ihr Marketing automatisch steuern, um potenzielle Kunden zu pflegen, erleben einen 451-prozentigen Zuwachs bei den qualifizierten Kontakten.

17. Unternehmen, die ihre Kundenkontakte pflegen, machen 50 Prozent mehr Umsatz und das bei 33 Prozent weniger Kosten – im Vergleich zu nicht gepflegten Kontakten.

18. 25 Prozent der Marktteilnehmer, die ausgereifte Kunden-Management-Prozesse integriert haben, berichten, dass ihre Verkäufer potenzielle Kunden innerhalb eines Tages erreichen. Nur zehn Prozent der sonstigen Marktteilnehmer können auf dieselbe Nachfass-Zeit verweisen.

19. 22 Prozent der B2B-Organisationen fassen ihre Kundenkontakte zur Kundepflege wöchentlich an.

20. 65 Prozent der B2B-Marktteilnehmer haben keine Kundenpflege etabliert.

21. In einem typischen Unternehmen mit 100 bis 500 Mitarbeitern sind im Durchschnitt sieben Personen in eine Kaufentscheidung involviert.

22. Nahezu zwei Drittel der B2B-Marktteilnehmer benennen die Identifizierung der Schlüsselfigur für eine Kaufentscheidung als ihre größte Herausforderung.

23. Nach einer Präsentation erinnern sich 63 Prozent der Teilnehmer an Geschichten, nur fünf Prozent an Statistiken.

24. Visuelles wird vom Gehirn 60.000-mal schneller verarbeitet als Text.

25. 70 Prozent der Menschen treffen Kaufentscheidungen, um Probleme zu lösen – 30 Prozent, um irgendetwas zu erreichen.

26. Kunden glauben, dass Verkäufer sich zu 88 Prozent mit dem Produkt auskennen, aber nur zu 24 Prozent mit dem Geschäft.

27. 78 Prozent der befragten Entscheidungsträger haben nach einer E-Mail oder einem Kalt-Anruf einen Termin vereinbart oder an einer Veranstaltung teilgenommen.

28. 95 Prozent der Käufer wählten zur Problemlösung einen Anbieter, der sie zur großen Zufriedenheit durch den gesamten Kaufprozess begleitet hat.

29. Die besten Zeiten für E-Mail-Kontakte sind 8.00 Uhr morgens und 15.00 Uhr nachmittags.

30. Dienstags werden E-Mails im Vergleich zu den anderen Wochentagen häufiger gelesen.

Wow, bis jetzt haben Sie 30 irre Vertriebsstatistiken gelesen – es kommen noch 77

31. Die CTR für personalisierte E-Mails liegt bei 14 Prozent, die Conversion Rate bei zehn Prozent.

32. Personalisierte E-Mails, die den Vornamen des Empfängers in der Betreff-Zeile aufführen, werden häufiger gelesen.

33. Relevante E-Mails bringen im Vergleich zu Rund-Mails 18-mal mehr Ertrag.

34. Ein durchschnittlicher Käufer erhält pro Tag mehr als 100 E-Mails, öffnet 23 Prozent davon – und klickt nur zwei Prozent an.

35. 40 Prozent der E-Mails werden zunächst mobil geöffnet – der durchschnittliche mobile Bildschirm hat nur Platz für vier bis sieben Wörter.

36. 33 Prozent der E-Mail-Empfänger öffnen die E-Mail nur wegen der Betreff-Zeile.

37. Schafft die Betreff-Zeile ein Gefühl der Dringlichkeit und Exklusivität, kann sich die Öffnungsrate um 22 Prozent erhöhen.

38. Bei B2B-Unternehmen performen die Begriffe „Warnung“ und „begrenzt“ sehr gut.

39. Eine Betreffzeile mit mehr als drei Wörtern verursacht einen Absturz der Öffnungsrate um mehr als 60 Prozent.

40. E-Mails, die das Wort „kostenlos“ in der Betreff-Zeile haben, werden zehn Prozent häufiger geöffnet als die ohne.

41. E-Mails, die das Wort „schnell“ in der Betreff-Zeile haben, werden 17 Prozent seltener geöffnet.

42. E-Mails ganz ohne Betreffzeile werden acht Prozent häufiger geöffnet als die mit.

43. Nur zwei Prozent der Kalt-Anrufe münden in einer Terminvereinbarung.

44. Im Jahr 2007 brauchte es im Durchschnitt 3,68 Versuche,  um einen Kandidaten mit einem Kalt-Anruf zu erreichen. Heute sind es bereits acht Versuche.

45. 93 Prozent der ausgebauten Kundenkontakte wurden beim sechsten Versuch erreicht. (Anm. der Red.: Und auch in diesen Vertriebsstatistiken wird wieder deutlich: Mühsam ernährt sich das Eichhörnchen)

46. Am Telefon macht der Tonfall 86 Prozent unserer Kommunikation aus, die aktuell benutzten Wörter hingegen nur 14 Prozent.

47. E-Mail-Marketing hat einen zweimal höheren ROI, als dies bei Kalt-Anrufen, dem Networking oder Verkaufsveranstaltungen der Fall ist.

48. Ein Team aus 50 Verkäufern hinterlässt mehr als 1.277 Stunden Sprachnachrichten im Monat.

49. Die optimale Sprachnachricht dauert acht bis 14 Sekunden.

50. Rund 15 Prozent der Zeit aller Verkäufer wird mit dem Hinterlassen von Nachrichten verbracht.

51. 80 Prozent aller Anrufe enden in einer Sprachnachricht, von denen 90 Prozent nicht erwidert werden.

52. Die durchschnittliche Antwort-Rate für eine Sprachnachricht beträgt 4,8 Prozent.

53. Die beste Zeit für Kalt-Anrufe ist zwischen 16.00 und 17.00 Uhr – die zweitbeste zwischen 8.00 und 10.00 Uhr, die schlechteste zwischen 11.00 und 14.00 Uhr.

54. Die besten Tage zum Anrufen sind Mittwoch und Donnerstag von 6.45 Uhr bis 9.00 Uhr sowie von 16.00 Uhr bis 18.00 Uhr.

55. Die schlechtesten Tage zum Anrufen sind Montag von 6.00 Uhr morgens bis zum Mittag sowie Freitag ab Nachmittag.

56. Die Steigerung der Kundenbindungsrate um fünf Prozent bewirkt eine Steigerung des Gewinns zwischen 25 und 95 Prozent.

57. 91 Prozent der Kunden sagen, sie würden Empfehlungen geben. Aber nur 11 Prozent der Vertriebsmitarbeiter fragen danach.

58. Jedes Jahr verlieren Sie 14 Prozent Ihrer Kunden.

59. 83 Prozent der Kunden geben nach einer positiven Erfahrung leicht eine Empfehlung.

60. Kunden kaufen mit einer viermal so großen Wahrscheinlichkeit nach einer Empfehlung von einem Freund.

Sie sind fleißig, denn jetzt haben Sie bereits 60 irre Vertriebssstatistiken gelesen – es kommen noch 47

61. Ein auf Empfehlung gewonnener Kunden bleibt 16 Prozent länger erhalten, als dies ohne Empfehlung der Fall wäre.

62. 65 Prozent des Neugeschäfts eines Unternehmens stammen aus Empfehlungen.

63. Die Loyalität eines empfohlenen Kunden ist rund 18 Prozent höher als bei einem auf anderen Wegen gewonnenen Kunden.

64. Ein empfohlener Kunde setzt 13,2 Prozent mehr um als ein nicht empfohlener.

65. 73 Prozent der Verkäufer nutzen Social Selling, um ihre Kollegen zu überbieten – oft um 23 Prozent und mehr.

66. Sie erhalten mit einer 70 Prozent größeren Wahrscheinlichkeit einen Termin für ein unerwartetes Geschäft, wenn Sie Mitglied von LinkedIn-Gruppen sind.

67. Die sozialen Netzwerke ermöglichen eine um  100 Prozent höhere Abschlussrate als Outbound Marketing.

68. Fünf Prozent der B2B-Verkaufsteams schätzen die Social Media als erfolgreiche Methode zur Leadgenerierung ein.

69. Verkäufer, die Social Selling nutzen, erreichen oder übertreffen ihre Verkaufszahlen mit einer 50 Prozent größeren Wahrscheinlichkeit.

70. Die Spitzenverkäufer nutzen LinkedIn für mindestens sechs Stunden pro Woche.

71. 82 Prozent der Käufer haben die fünf letzten Beiträge des Gewinners gesehen.

72. 57 Prozent des Buyer´s Journey sind abgeschlossen, bevor ein Käufer mit dem Vertrieb spricht.

73. 68 Prozent der Kunden fühlen sich besser mit einer Marke, wenn Sie Informationen über sie konsumiert haben.

74. 44 Prozent der Innendienst-Verkaufskanäle kommen aus dem Marketing und diese Umsatzzahlen fallen Jahr für Jahr um 20 Prozent.

75. 76 Prozent der Content-Vermarkter vergessen die Vertriebsunterstützung.

76. 75 Prozent der Käufer wollen, dass die Vermarkter die Verkaufssprache in ihrem Content eindämmen.

77. Unternehmenswebseiten mit 401 bis 1.000 Seiten generieren 6-mal mehr Leads als Webseiten mit 51 bis 100 Seiten.

78. 68 Prozent der B2B-Unternehmen nutzen Landingpages, um neue Kundenkontakte zur späteren Bearbeitung einzusammeln.

79. 86 Prozent der gewerblichen Kunden konsumieren unternehmensbezogenen Content auf mobilen Geräten.

80. Ein Außendienst-Call kostet 308 US-Dollar, ein Innendienst-Call 50 US-Dollar.

81. 46 Prozent der stark wachsenden Tech-Unternehmen beziehen ihr Wachstum aus Innendienst-Verkäufen.

82. Fehlende Vertriebsproduktivität und vergeudete Marketing-Budgets kosten Unternehmen mindestens 1 Trillion US-Dollar.

83. 50 Prozent der Zeit wird im Vertrieb mit Suche vergeudet.

84. 71 Prozent der Vertriebskräfte sagen, dass sie zu viel Zeit mit der Dateneingabe verbringen.

85. Innendienst-Verkäufer wenden nur 33 Prozent ihrer Zeit für den aktiven Verkauf ein.

86. Bis 2020 werden Kunden 85 Prozent ihrer Interaktionen mit Unternehmen abwickeln, ohne dabei mit einem Menschen in Kontakt zu kommen.

87. Der durchschnittliche Verkäufer macht acht Wählversuche pro Stunden und verbringt 6,25 Stunden mit der Suche, bis er einen Termin vereinbart.

88. Fast 57 Prozent der B2B-Interessenten oder Kunden sind der Meinung, dass die Verkaufsteams nicht für das erste Zusammentreffen vorbereitet sind.

89. 88 Prozent der verpassten Verkaufschancen resultieren daraus, dass der Verkauf keine interne Unterstützung erhält oder aktiveren kann.

90. Unternehmen, die Verkauf und Marketing effektiv abstimmen, generieren 208 Prozent mehr Ertrag aus dem Marketing.

Fast geschafft, Sie haben nun 60 irre Vertriebsstatistiken gelesen – kommen wir zum Grande Finale

91. Wenn Verkaufs- und Marketing-Teams synchron arbeiten, verbessern Unternehmen ihre Abschlussrate um 67 Prozent.

92. 61 Prozent der B2B-Marktteilnehmer geben alle Leads direkt in den Verkauf, lediglich 27 Prozent dieser Leads sind qualifiziert.

93. Der riesige Anteil von 68 Prozent der B2B-Unternehmen hat keinen Sales Funnel definiert.

94. Die Abstimmung von Vertrieb und Marketing bewirkt ein dreifaches Wachstum.

95. Nur 30 Prozent der CMOs haben ein klares Konzept oder ein Programm, um die Abstimmung von Verkauf und Marketing zur vordringlichen Aufgabe zu machen.

96. Unternehmen mit einem dynamischen anpassungsfähigen Verkaufs- und Marketing-Prozess melden im Durchschnitt zehn Prozent mehr Vertriebsmitarbeiter im Vergleich zu anderen Unternehmen.

97. Unternehmen mit einer ausgereiften Lead-Generierungs- und -Management-Anwendung haben eine um 9,3 Prozent höhere Abschlussrate im Verkauf.

98. 46 Prozent der Marktteilnehmer mit einem ausgereiften Lead-Management-Prozess haben Vertriebsteams, die zu mehr als 75 Prozent mit Marketing-Maßnahmen generierte Leads weiter verfolgen.

99. Vertriebsmitarbeiter ignorieren 50 Prozent der Marketing-Kundenkontakte. (Anm. der Red.: Geht`s noch? Das ist schon eine bittere Pille in dieser Aufzählung von Vertriebsstatistiken)

100. Die Unfähigkeit der B2B-Unternehmen, Ihren Vertrieb mit dem Marketing zu koordinieren, kostet sie zehn Prozent vom Umsatz pro Jahr und mehr.

101. Gerade einmal 56 Prozent der B2B-Organisationen überprüfen ihre gültigen Kundenkontakte, bevor sie an den Vertrieb gegeben werden.

102. Nur 44 Prozent der Unternehmen verwenden eine Art von Lead-Scoring-System.

103. 38 Prozent der CMOs bestätigen, dass die Koordinierung und Integration von Vertrieb und Marketing im Jahr 2014 die oberste Priorität hatte.

104. Automatisierte und zwingende Verkaufsprozesse haben zu 88 Prozent Anteil am Ergebnis.

105. B2B-Organisationen mit straff koordinierten Vertriebs- und Marketing-Aktivitäten erreichen 24 Prozent schneller eine 3-Jahres-Umsatzsteigerung und 27 Prozent schneller eine 3-Jahres-Gewinnsteigerung.

106. Organisationen mit eng abgestimmten Marketing- und Vertriebsaufgaben und -funktionen erfreuen sich einer um 36 Prozent höheren Kundenbindungsrate.

107. 57 Prozent der B2B-Organisationen konzentrieren ihre Aufmerksamkeit mit Priorität auf das „Umwandeln von qualifizierten Kontakten in bezahlende Kunde“.

Ich hoffe, dass Sie jetzt genau so staunen wie ich – diese Vertriebsstatistiken sind tatsächlich mal ziemlich irre!

Wenn Sie diesen Blogpost im englischen Original zu 107 irren Vertriebsstatistiken lesen möchten, besuchen Sie: http://blog.hubspot.com/sales/sales-statistics