Vertrieb und Marketing – der Unterschied

Auf der Suche nach interessanten Beiträgen zum Thema Vertrieb oder Verkauf bin ich auf den Artikel „The Difference between Sales and Marketing“ von James Heaton gestoßen, den ich Ihnen im Folgenden präsentieren möchte. Von den Grundlagen des Vertriebs, bis hun zu den essentiellen Unterschieden zwischen Vertrieb und Marketing gibt dieser

Artikel interessante Einblicke.

Was ist Vertrieb?

„Verkaufe mir diesen Füller.“ – Jordan Belfort

In Martin Scorseses Film „The Wolf of Wall Street“ gibt es eine kleine Szene, in der Jordan Belfort, der von Leonardo DiCaprio dargestellte Hauptakteur des Streifens, das Verständnis seiner Freunde zum Thema Verkauf testet. Er übergibt jedem von ihnen seinen Füllfederhalter und fordert sie heraus: „Verkaufe mir diesen Füller.“

Der Unterschied zwischen Vertrieb und Marketing

Jordan testet, wie gut seine neuen Mitstreiter verstehen, was den Verkauf wirklich antreibt. Die meisten Menschen in dieser Situation denken, dass der Auftrag, den Füller zu verkaufen, bedeutet, sie müssten den Füller anpreisen oder attraktiv darstellen. Sie denken, sie müssten das Produkt verkaufen, indem sie seine Funktionen und Eigenschaften darstellen.

Es ist sein Drogendealer-Freund Brad, der die Situation so sieht, wie sie wirklich ist. Es geht nicht um den Füller. Es geht um die Bedürfnisse des Käufers. Es geht darum, was den Käufer zu einer Aktion motivieren könnte. So fährt Brad nicht damit fort, den Füller zu beschreiben. Stattdessen sagt er: „Schreib das für mich auf“, worauf der von Leonardo DiCaprio dargestellte Charakter erwidert: „Ich habe keinen Füller…“

Das ist Verkauf.

Wie unterscheidet sich Verkauf von Marketing?

Ohne dem Punkt übermäßig Aufmerksamkeit zu schenken, dieses extreme Beispiel demonstriert, dass der Verkauf die Macht hat, die Voraussetzungen komplett zu verändern, eine Situation durch die Fähigkeiten des Verkäufers zu verwandeln. Im Gegensatz dazu hat Marketing grundsätzlich nicht diese Macht zur Umwandlung. Marketing muss mit den Voraussetzungen arbeiten, wie sie eben sind. Man könnte es vereinfachen und sagen: Verkauf ist Überzeugungskraft. Marketing ist angewandter Verstand.

Scorseses Szene ist eine Darstellung meines Marketing-Mantras: „Keiner kauft, was du verkaufst, sie kaufen, was für sie von Wert ist“. Die Ignoranz der Marketing-Mitarbeiter in Bezug auf den ersten Teil, „Keiner kauft, was du verkaufst“, führt oft zu dem Fehler, Marketing auf das Produkt zu beziehen. Marketing-Leute versuchen oft, ein Produkt zu pushen. Sie versuchen, den wahrgenommenen Wert des Stifts zu legitimieren.

Die Wahrheit dieser Situation ist jedoch, dass Menschen tatsächlich nur kaufen, was für sie von Wert ist.

Das Marketing sollte ein Angebot hervorbringen, das die Bedürfnisse des Käufers trifft – als Kaufgelegenheit am richtigen Ort zur richtigen Zeit. Das effektivste Marketing besteht deshalb in Kommunikation – nicht in Manipulation.

Ein eingefleischter Verkäufer hat die Direktheit und Fähigkeit, in seinen Kunden ein Bedürfnis künstlich zu erzeugen: der vermisste Füller. Brad ist also in der Lage, den Verkauf von einer widernatürlichen und ineffektiven Situation, in der der Verkäufer den Kunden davon überzeugen muss, etwas zu tun, was er gar nicht tun will, in eine natürliche Situation zu verwandeln: Der Kunde erkennt ein Problem, das nur der Verkäufer einfach lösen kann – in einem Moment misst der Kunde dem Füller keinen Wert bei, im nächsten tut er es. Ist diese Wandlung erst einmal erfolgt, müssen für den Verkauf nur noch für beide Seiten akzeptable Bedingungen ausgehandelt werden.

Im Marketing ist eine solche Umwandlung gewöhnlich nicht möglich – und wenn sie es ist, wird es sehr teuer (siehe auch Nachfrageerzeugung). Im Marketing sollte es tatsächlich nicht notwendig sein, den Verkauf zu forcieren. Das Marketing sollte ein Angebot hervorbringen, das das Kundenbedürfnis am richtigen Platz und zur richtigen Zeit aufgreift – und in der passenden Sprache. Das effektivste Marketing befasst sich deswegen mit Kommunikation, nicht mit Manipulation.

Vertrieb und Marketing

Was du wirklich von einem Kunden brauchst, das ist nicht ein Verkauf, sondern eine Beziehung.

Im besten Fall sind Vertrieb und Marketing nämlich Möglichkeiten, um einen gegenseitigen Nutzen zu stiften. Sie sollten niemals, wie in „The Wolf of Wall Street“ beschrieben, die Mittel sein, unglückliche Kunden über „den Tisch zu ziehen“. Was du wirklich von deinem Kunden willst, ist nicht ein Verkauf, aber eine Beziehung. Beziehungen wiederum sollten auf Vertrauen gebaut sein. Solange die Vertriebswelt allerdings die Möglichkeiten zulässt, einen Kunden zu einem Kauf zu überreden, obwohl bekannt ist, dass das nicht seinem Bedürfnis entspricht, sind dazu große Fähigkeiten notwendig. Diese Vorgehensweise bringt einseitige Geschäfte hervor, bei denen nämlich nur eine Seite gewinnt. Das fördert nicht das Vertrauen, das einer positiven Markenbeziehung als Grundlage dienen kann. Im Marketing jemanden zu irgendetwas zu überreden, ist sowohl außerordentlich schwierig als auch generell eine schlechte Idee.

Jordan Belford verwendete sein Vertriebsverständnis, um die Gier der Menschen auszunutzen. Seine Kunden sind Opfer. In deiner Welt kannst du diese fundamentale Einsicht in die Natur dieser Geschäfte nutzen, um den Wert und Nutzen, den deine Produkte bieten, denen zu präsentieren, die sie wirklich benötigen. Diese Vorgehensweise wird aus deinen Kunden gleichfalls Nutznießer an diesem Verkauf machen, sodass sie vielleicht zu treuen Markenfans werden, die dein Vorhaben unterstützen.

Das Gute an Vertrieb und Marketing

Menschen sind nicht nur durch Gier und Angst motiviert…Menschen sind genauso motiviert durch das Verlangen, Gutes zu tun, gut zu sein oder eine positive Änderung in ihrem Leben oder in der Welt herbeizuführen.

Menschen sind nicht nur motiviert durch Gier und Angst, wenngleich diese Gefühle tatsächlich einen reellen und machtvollen Einfluss auf das Verhalten haben. Menschen sind genauso motiviert durch das Verlangen, Gutes zu tun, gut zu sein oder eine positive Veränderung in ihrem Leben oder in der Welt zu bewirken. Diese schlaueren und positiveren Antriebe sind ebenfalls realistisch. Wenn „The Wolf of Wall Street“ die dunkle Seite des Verkaufs (und des Marketings) zeigt, möchte ich herausstellen, dass dieselben grundsätzlichen Einsichten für die gute Seite genutzt werden können und sollen. Marketing ist ein neutrales Medium. Es kann sowohl aggressiv als auch in der Weise genutzt werden, die die Welt zu einem besseren Ort macht.

Verkaufe nicht. Entwickle stattdessen Kaufgelegenheiten, die deinen Kunden wirklich nutzen.

Ich denke, es ist tatsächlich unfair gegenüber den Menschen und Organisationen, die Gutes in der Welt tun, dass sie unter dem Missverständnis dazu leiden sollen, was Menschen tatsächlich in ihrem Verhalten antreibt. Nutze diese Einsichten zum Wohle deines Vorhabens. Verkaufe nicht. Entwickle stattdessen Kaufgelegenheiten, die deinen Kunden wirklich nutzen.

Wenn du nicht sicher bist, was deine Kunden schätzen, dann ist es absolut Zeit, um dies herauszufinden. Bist du, wie viele Organisationen, darin gefangen, die Funktionen und Eigenschaften deiner Produkte oder Dienstleistungen anzupreisen, dann hast du ebenfalls Arbeit vor dir. Das ist nämlich der Grund, warum deine tollen Produkte nicht aus den Regalen fliegen. Dies ist der Grund, warum du das Gehalt nicht so erhöhen kannst oder so viele Besucher hast, wie du es begehrst. Dies ist der Grund, warum die immer noch das bestgehütete Geheimnis der Stadt bist.

Du versuchst zu überreden, anstatt zu kommunizieren. Du versuchst, einen Stift, mag es auch ein sehr guter Füller sein, für jemanden begehrenswert zu machen, der in diesem Moment keinen Bedarf an einem Füller hat.

Den englischen Originalartikel können Sie hier lesen: http://www.tronviggroup.com/the-difference-between-sales-and-marketing/