Auswirkungen einer Preisverhandlung auf die Produktpreisgestaltung

Der Endpreis einiger Produkte wird durch eine Preisverhandlung zwischen Käufer und Verkäufer festgelegt. Die Auswirkungen der Preisverhandlungen auf die Preisgestaltung hängen vom Verhandlungsgeschick und den Verhandlungspositionen beider Parteien sowie von der Verpflichtung beider Parteien ab, eine langfristige Geschäftsbeziehung einzugehen.

Gewinnen und Verlieren

Bei einer Transaktion wie dem Verkauf eines Gebrauchtwagens haben Verkäufer und Käufer unterschiedliche, aber nicht unbedingt widersprüchliche Ziele. Das Ziel des Verkäufers ist es, kurzfristig den höchstmöglichen Preis zu erzielen, während das Ziel des Käufers darin besteht, den größtmöglichen Wert für den niedrigsten Preis zu erzielen.

Wenn der Käufer das Auto zu einem viel niedrigeren Preis erhält, als der Verkäufer möchte, kann der Käufer als Gewinner dieser Verhandlung angesehen werden. Wenn der Verkäufer das Auto zu einem viel höheren Preis verkaufen kann, als der Käufer möchte, könnte der Verkäufer als Gewinner angesehen werden.

Kann der Verkäufer einen Preis bekommen, mit dem er zufrieden ist, während er dem Käufer einen Wert bietet, mit dem er zufrieden ist, werden beide Parteien mit dem Deal zufrieden sein und in Zukunft eher wieder Geschäfte miteinander machen wollen.

Reservierungspreis

In jeder Preisverhandlung haben Verkäufer und Käufer einen sogenannten Reservierungspreis. Der Reservierungspreis ist der Dealbreaker in der Verhandlung. Zum Beispiel kann der Verkäufer es vorziehen, das Auto nicht zu verkaufen, es sei denn, er kann mindestens € 5.000,- dafür bekommen. Der Käufer hingegen kann es vorziehen, das Auto nicht zu kaufen, wenn er mehr als € 6.500 dafür bezahlen muss. In dieser Situation sind € 5.000,- der Reservierungspreis des Verkäufers und 6.500 $ der Reservierungspreis des Käufers.

Zielpreis

Um effektiv zu verhandeln, sollten beide Verhandlungspartner sowohl einen Zielpreis als auch einen Reservierungspreis haben. Der Zielpreis ist das bestmögliche Ergebnis. Der Verkäufer kann bereit sein, das Auto für nur € 5.000,- zu verkaufen, aber er könnte es lieber für € 6.500,- verkaufen. Der Käufer könnte bereit sein, bis zu € 6.500,- zu zahlen, aber er möchte lieber € 5.000,- zahlen. In dieser Situation beträgt der Zielpreis des Verkäufers € 6.500,- und der Zielpreis des Käufers € 5.000,-.

Spielraum der potenziellen Vereinbarung

Eine Preisverhandlung kann nur dann erfolgreich sein, wenn es eine Zone der möglichen Übereinstimmung zwischen den Reservierungspreisen jeder Partei gibt. Wenn der Reservierungspreis des Verkäufers € 5.000,- und der Reservierungspreis des Käufers € 6.500,- beträgt, ist die Zone der potenziellen Vereinbarung jeder Preis zwischen € 5.000,- und € 6.500,-.

In einer „feindlichen“ Verhandlung versucht jede Partei, ihrem Zielpreis so nahe wie möglich zu kommen, auch wenn es der langfristigen Geschäftsbeziehung schadet. Gegenseitig zufriedenstellende Verhandlungsmethoden basieren auf der Suche nach einer Einigung, die der langfristigen Beziehung nicht schadet. Win-Win-Methoden lassen die Möglichkeit offen, Geschäfte zu wiederholen.

Der Endpreis

In einer Verhandlung, in der beide Parteien einen Vorteil suchen, kann eine Partei versuchen, das erste Angebot zu vermeiden, um mehr über den Zielpreis der anderen Partei zu erfahren. Eine weitere Taktik ist es, bewusst das erste Angebot zu machen, damit es zum Ausgangspunkt für alle weiteren Verhandlungen wird. In einer Verhandlung, die auf der Win-Win-Methode basiert, versuchen beide Parteien, Wege zu finden, sich gegenseitig zu unterstützen.

So kann der Verkäufer beispielsweise eine Vergünstigung wie eine erweiterte Garantie kostenlos anbieten, um den Wert für den Käufer zu erhöhen. Dies kann den Käufer dazu bringen, einen höheren Preis zu akzeptieren.

Verhandlungen können den Endpreis näher an das Ziel des Verkäufers oder des Käufers heranbringen, je nachdem, wie es gemacht wird und wie flexibel die Verhandlungsführer sind.