B2B Kaltakquise – 13 Tipps für den Verkaufserfolg

Die Leute sagen immer wieder, dass die B2B Kaltakquise tot ist, aber viele erfolgreiche Unternehmen verlassen sich trotzdem auf Kaltakquise, um ihre Einnahmen zu steigern. Ob Fortune-500-Unternehmen oder wachstumsstarke Start-ups, sie alle haben Vertriebsmitarbeiter, die Tag für Tag eifrig Nummern wählen. Aber wenn Sie immer noch Kaltakquise wie in 1995 betreiben, können Sie es genauso gut sein lassen. In den letzten 20 Jahren hat sich sehr viel verändert, weshalb wir 36 unserer besten Kaltaquise-Tipps für Startup-Gründer und B2B-Vertriebsprofis zusammengestellt haben, die mehr Umsatz machen und mehr Leads in Kunden verwandeln wollen.

1. Sollten Sie einen Leitfaden verwenden?

Spoiler-Alarm: Die Antwort ist ja, das sollten Sie.

2. Wie man einen Leitfaden für Verkaufsgespräche erstellt

Wenn Sie denken, dass der Verkauf schwierig ist, nicht wissen, was Sie sagen sollen oder sich von der Komplexität überfordert fühlen – gehen Sie nicht Weg des geringsten Widerstandes.

Keine Ausreden: Fangen Sie einfach heute mit der Erstellung eines Leitfadens an und optimieren Sie diesen im Laufe der Zeit. Nur in der Praxis lernen Sie, was bei den potenziellen Kunden, die Sie im Laufe Ihrer ersten Tage der Kaltakquise am Telefon erreichen, funktioniert (und was nicht).

3. Der erfolgreiche B2B-Telefon Leitfaden

Eine der wichtigsten Grundregeln der Kaltakquise ist es, das Gespräch vor dem Abnehmen des Telefons vorzubereiten. Abgesehen von dem temporären Leitfaden, den Sie verwenden, bringt Sie dieser Plan auf den richtigen Weg, um das übergeordnete Ziel der Akquise zu erreichen – egal, ob es sich dabei nur um die Qualifizierung eines Lead, die Vereinbarung eines Termins oder den Abschluss eines Geschäfts handelt.

4. 3 einfache Stimmtechniken, die Ihnen helfen, mehr Geschäfte abzuschließen

93% des potenziellen Erfolgs Ihrer Kaltakquise kommt auf den Tonfall Ihrer Stimme an. Von Anfang an muss man aus einem skeptischen Lead einen vertrauenswürdigen Kunden machen.

5. Allgemeine Verkaufseinwände, die jeder Außendienstmitarbeiter lernen muss, um sie zu überwinden

Ob es Ihnen gefällt oder nicht, ein ständiger Begleiter der Kaltakquise ist, ein „nein“ zu hören und zu lernen, wie man mit den Einwänden umgeht. Unser Leitfaden für das Beschwerdemanagement behandelt die drei häufigsten Einwände, die Sie bei Telefonaten erleben werden. Bereiten Sie Ihre Antworten darauf vor und üben Sie sie im Voraus.

Die meisten Vertriebsmitarbeiter fürchten diese Einwände, weil sie ihre Verkaufsgespräche entgleisen lassen – besonders wenn sie kalt anrufen und einen brandneuen Dialog mit einem potenziellen Kunden beginnen, der Ihnen noch nicht vertraut. Aber Sie werden sich darauf freuen, sie zu hören, denn sie helfen Ihnen, den Verkauf weiter zu entwickeln.

6. Wie kann ich auf „Senden Sie mir eine E-Mail“ antworten?

Dies ist eine scheinbar harmlose Taktik, mit der potenzielle Kunden oft ein Verkaufsgespräch unterbrechen. Sehr früh im Telefonat werden Sie viele Leute fragen: „Können Sie mir eine E-Mail dazu schicken? Ich werde diese prüfen und mich bei Ihnen melden.“

Neue und unsichere Vertriebsmitarbeiter sind sehr bemüht: „Natürlich! Ich schicke Ihnen gerne eine Mail.“ Sie versenden die E-Mail, und das war’s. Vielleicht ein oder zwei zaghafte Folgemaßnahmen und sie legen den Lead zu den Akten.

7. Verkaufen Sie zu vorzeitig?

Dies ist ein sehr häufiger Fehler, den Vertriebsmitarbeiter gerne machen, wenn sie ihre Kunden kalt anrufen. Sie starten viel zu früh in den echten Verkauf, ohne vorher zu verstehen, was der Interessent will und ob Ihr Angebot ihm wirklich helfen kann.

8. Wie Sie die Aufmerksamkeit Ihres potenziellen Kunden bekommen können

Sobald Sie einen Entscheidungsträger am Telefon haben, wie begeistert man ihn? Es reicht nicht aus, dass sie Sie sprechen hören – Sie müssen sie dazu bringen, wirklich zuzuhören, sonst werden Ihre Cold Calling-Kampagnen keine positiven Ergebnisse für Ihr Unternehmen bringen.

Einige Leute besitzen Charisma und das Show-Talent, so dass die Zuhörer automatisch fasziniert sind. Wenn Ihnen das nötige Charisma oder das besagte Show-Talent fehlen, müssen Sie die Mechanik der Aufmerksamkeitsgewinnung beherrschen.

9. Angst vor unangekündigten Anrufen? Verwandeln Sie Ihre Angst vor dem Scheitern in Furchtlosigkeit

Unternehmer haben oft Schwierigkeiten, wenn sie mit der Kaltakquise beginnen. Sie hassen es, Leute anzurufen, fühlen sich, als würden sie ihren Tag unterbrechen, um Geschäfte zu machen und sie sind auch nicht sehr gut darin. Ihr Ansatz ist zu zaghaft und sie geben zu früh auf, wenn sie auf Widerstand stoßen. Sie begegnen Einwänden nicht optimal und erzielen keine positiven Ergebnisse.

10. NIEMALS mehrere Dinge während eines Verkaufsgesprächs gleichzeitig tun

An Ihrem Schreibtisch zu sitzen und stundenlang kalt zu telefonieren, kann monoton werden. Leads anwählen, versuchen, zu Entscheidungsträgern zu gelangen und immer wieder die gleichen Einwände hören…. da ist es verlockend, das Gehirn mit interessanteren Ablenkungen zu unterhalten, während man mit einem Einwand nach dem anderen konfrontiert ist.

Fokussieren Sie sich auf das jeweilige Gespräch, wenn Sie mitten in einer Kaltakquise sind!

11. Woher wissen Sie wirklich, ob ein Verkaufsgespräch gut gelaufen ist?

Der beste Weg, um bei der Kaltakquise besser zu werden ist, viele Telefonate zu führen und aus jedem Anruf zu lernen. Den meisten Vertriebsmitarbeitern wird aber nie beigebracht, wie man einen Anruf effektiv bewertet. Stattdessen konzentrieren sie sich auf den Grad der Beziehung, die sie mit dem Interessenten erreicht haben. Sie müssen darüber hinaus blicken und verstehen, was ein erfolgreiches Verkaufsgespräch ausmacht und was nicht.

Es gibt einen einfachen, eindeutigen Weg: Verstehen Sie die beiden wichtigsten Phasen des Verkaufsgesprächs und bestimmen Sie dann, ob Ihr Anruf eine 10/10 war. Verwenden Sie diese Technik, um die Qualität jedes Verkaufsgesprächs in weniger als einer Minute schnell zu bewerten – Sie werden nie wieder raten oder sich fragen müssen, wie gut ein Anruf wieder verlaufen ist.

13. Vertriebsdenken: Wie man sich nach einem schlechten Verkaufsgespräch erholt

Wenn die Kaltakquise schief geht, kann ein besonders deutliches „Nein“ Ihre Motivation torpedieren. Aber vergessen Sie nicht, dass Misserfolge ein wichtiger Teil Ihres Verkaufsprozesses sind – nicht jeder potenzielle Kunde in jeder individuellen Situation wird gut zu Ihrer Lösung passen.

B2B Kaltakquise – 13 Tipps für den Verkaufserfolg