Sales Cycle – Was ist das?

Der als Sales Cycle bezeichnete Verkaufszyklus umfasst eine Folge von vorhersehbaren Phasen, die regelmäßig notwendig sind, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Dabei kann der Zyklus in Abhängigkeit von den Organisationen, den Produkten und Dienstleistungen durchaus stark variieren – kein einziger Verkauf wird exakt

dem anderen gleichen.

Trotzdem steigert die Identifizierung der wichtigsten Schritte und Stufen die Verkaufseffizienz, hilft den Vertriebskräften bei der Steigerung der Umsätze und beschleunigt den Einarbeitungsprozess für neue Verkaufsmitarbeiter.

Sales Cycle Management

Die Aufgabe des Managements besteht darin, den richtigen Verkaufszyklus für das spezielles Geschäftsmodell zu identifizieren. Auch wenn alle Zyklen variieren, weisen doch die meisten die folgenden gemeinsamen Elemente auf:

Kunden suchen

Der entscheidende erste Schritt besteht darin, neue Kunden zu suchen und zu finden, um den Trichter überhaupt füllen zu können. Ein guter Ansatz für die Suche besteht in der Definition der Zielgruppe mit folgenden Fragen: Welche Eigenschaften weist ein guter Kunde typischerweise für das konkrete Geschäft auf und wie kann er am besten erreicht werden?

Kontakt aufnehmen

Es gibt verschiedene Ansätze, die sich in unterschiedlichem Maße für die einzelnen Branchen eignen. In der Regel werden ein Anruf, eine E-Mail oder ein Brief zur Kontaktaufnahme genutzt. Dabei hat sich herausgestellt, dass Angebote zur Hilfe, Unterstützung und Information mit größerer Wahrscheinlichkeit erfolgreich sind als aggressive Verkaufsmethoden.

Bedürfnisse erkennen

Sie können nur erkennen, ob die von Ihnen zu verkaufende Problemlösung wirklich geeignet ist, wenn Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden richtig verstehen. Sie sollten sich und die Verkäufer mit Fragen und Mitteln vorbereiten, die zur Beschaffung der richtigen Informationen notwendig sind.

Angebot präsentieren

Diese Phase im Sales Cycle ist die entscheidende: Das Angebot sollte als Problemlösung für die konkreten Kundenbedürfnisse präsentiert werden. Schneiden Sie Ihren Vorschlag auf die Informationen zu, die Sie in den früheren Phasen des Verkaufsprozesses gewonnen haben.

Einwände behandeln

Die zu erwartenden Einwände von vornherein zu verstehen, wie zum Beispiel in Bezug auf den Preis oder den Zeitpunkt für den Verkauf, und das Verkaufsteam auf den angemessenen Umgang damit vorzubereiten, wird die Abschlussrate verbessern und den Verkaufsprozess beschleunigen.

Verkauf abschließen

In dieser Phase haben Sie das Geschäft zu einem Abschluss zu führen und die Kunden dazu zu bringen, die Unterschrift auf die gepunktete Linie zu setzen. Um die verschiedenen Techniken für einen Geschäftsabschluss zu meistern, braucht es nicht nur Schulung, sondern vor allem Erfahrung.

Wiederholungsverkäufe und Empfehlungen

Nutzen Sie eine aktive Nachbearbeitung, um effektiv sicherzustellen, dass Ihre Kunden mit dem Geschäft zufrieden und glücklich sind. Das wird Ihnen nicht nur Wiederholungsverkäufe einbringen, Sie werden auch Empfehlungen erhalten: Bei diesen neuen Kundenkontakten können Sie den Sales Cycle wiederum von vorne starten.

Den englischen Originaltext können Sie hier lesen: https://www.pipedrive.com/en/features/sales-cycle-management

Pipedrive ist übrigens ein sehr effizientes einfach zu nutzendes CRM System – dazu aber mehr in einem anderen Blog-Beitrag.